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29/06/2018

As 5 objeções mais comuns dos clientes e como acabar com elas!

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Quem é prestador de serviço provavelmente já ouviu essas 5 objeções. Elas podem até parecer simples desculpas, mas na verdade elas são questões reais que muitos clientes possuem. E cabe a cada um de nós quebra-las e provar que é possível efetuar a compra de maneira a conquistar os resultados prometidos pelo serviço oferecido.

Quer saber como quebrar as 5 objeções mais comuns?
Então confira a lista:

 

1- Funciona? Resolve meu problema? Fica bom?

Uma das primeiras objeções que os potenciais clientes vão ter sobre o seu serviço oferecido é se ele realmente funciona. E a melhor forma de quebrar essa objeção é com depoimentos de pessoas que já tiveram resultados. O que você tem que fazer é mostrar que o seu serviço funciona porque ele já funcionou para outros. O importante é que esses depoimentos sejam específicos sobre o que mudou e o processo de transformação, para que o seu público compreenda da melhor forma os resultados que você oferece.

2- Funciona pra mim?

Após se questionar se “funciona”, o cliente vai querer saber se funciona para ele. É por isso que é importante ter diversos depoimentos, de pessoas de diferentes origens e nichos. Afinal, eu só acredito que um serviço funciona para mim se eu vejo que alguém parecido comigo, com os mesmos problemas que eu, tendo esses problemas resolvidos. Lembre-se que as pessoas precisam se enxergar nos clientes. Além disso, é preciso mostrar na sua comunicação que o seu trabalho não é voltado só para quem tem características específicas, e sim todos que se enquadram nas características do seu público-alvo!

3- Eu não tenho tempo

Geralmente, após analisar um determinado serviço, a maioria das pessoas acaba alegando que não podem fazer isso “agora”, que estão sem tempo ou não conseguem separar na agenda para fazer o que é preciso.

Para acabar com esta que é uma das objeções mais recorrentes, você precisa simplificar a explicação do tempo de dedicação e tornar isso mais palpável. Por exemplo: se o seu serviço requer um atendimento que dura cerca de duas horas a cada 15 dias, você pode argumentar que quem não consegue separar este horário jamais conseguirá resolver esse problema.

Essa objeção do tempo exige que você coloque a perspectiva da realidade para o cliente: questione se ela não tem tempo para o aprimoramento dela, ou então aposte na dor do seu público, destacando o quanto ele precisa resolver os problemas que você soluciona. Se você não fizer isso, ele tende a achar que não precisa de você!

4- Tá caro

A quarta objeção é geralmente relacionada ao preço. Se o cliente acha que “tá caro”, é porque você não conseguiu mostrar valor para ele. O que você pode fazer é criar uma escalada de preço. Mas o que é isso? É mostrar que o seu trabalho vale esse preço e, na verdade, está até barato! Basta elencar as vantagens, os valores cobrados no mercado, o custo que o cliente pode ter se não investir no serviço, entre outros argumentos necessários. Você também pode escolher um preço especial para a pessoa aderir durante a sua campanha. Durante essa escalada, em vez de apenas mostrar o quanto custa, ofereça bônus e vantagens, sempre mostrando o quanto essas vantagens custariam. Lembre-se que os bônus devem ser complementares para ajudar o cliente na busca dele.

5- Depois eu faço

Por fim, a última objeção comum aos clientes está relacionada à ideia de que o cliente pode contratar seus serviços “depois”. E se você está sempre disponível, o seu cliente não vai entender que você é “escasso”. Para que isso não aconteça, você deve gerar urgência e escassez.

A melhor forma de gerar urgência é, por exemplo, criando um desconto por um período específico. Coloque data para comprarem com uma determinada condição, seja um desconto ou os bônus que você oferece. Você também pode criar um bônus para os primeiros que efetuarem a compra. Busque sempre mostrar o que a pessoa perde se não contratar o seu serviço, e crie uma situação real de indisponibilidade para que haja realmente uma escassez no seu serviço, destacando que você não sabe quando terá novas turmas ou novos horários na sua agenda, dependendo do seu serviço.

Quer saber mais e conhecer exemplos práticos? Confira o vídeo abaixo:

https://www.youtube.com/watch?v=IZ7m3QNxfjs&

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